如何更好地介绍产品,介绍自己?FABE法则(如何介绍自己的产品生蚝文本)

如果你有一款好产品,你会怎么介绍 ?

如果要做自我介绍,你会怎么介绍自己?

从推销的角度看,人生就是在不断推销,推销自己,推销思想,推销产品。

一个善于推销的人,一定不会过得太差。而一个扭扭捏捏,不敢推销,不擅长推销的人,会错失很多机会。

介绍产品的方法有很多,我们在中见得多了,但说来说去,无非就是介绍产品能给消费者带来什么利益。

今天要介绍的这个方法,可以帮你简单轻松地找到客户关心的利益点,进而更有效地介绍产品,介绍自己。

这个方法就是FABE法则,简称利益推销法。它的原理是找出客户关心的利益和好处。

它是美国奥克拉荷大学企业管理博士郭昆漠总结出来的一个销售模型,简单实用,可以快捷地帮助你找到客户关心的问题,从而顺利完成产品介绍。

FABE,是4个单词的首字母缩写,分别代表:F特征(Features);A优点(Advantages);B利益(Benefits);E证据(Evidence)

也就是你要介绍产品的时候,可以从这4个方面来切入,介绍它的特点、优点、利益和证据。

如何更好地介绍产品,介绍自己?FABE法则(如何介绍自己的产品生蚝文本)

F特征(Features)

特征就是产品特点,它是产品不一样的点,具有独特之处的点。

比如一款牙膏,它的特征有很多,包装材料黑科技,牙管粗大,牙膏摩擦颗粒大,添加中草药成分等。

我们假定这些点是其他牙膏没有的,那它们就是这款牙膏的特征。如果其他牙膏也有这些点,那就不是特征,没必要再做介绍了。

寻找产品的特征,可以从产地、材料、工艺、特性等等方面,去挖掘这个产品的内在属性,找到差异点。

A优点(Advantages)

有了特点还不够,我们要从这些特点中,找出优点。

优点和特点有什么区别?

特点有很多,有好的,也有不好,只有好的特点才是优点。尽管你的牙膏有很多特点,但有些特点,消费者并不在乎,甚至厌恶,只有消费者喜欢的特点才能称之为优点。

就像人,性格孤僻是特点,性格活泼也是特点,但从人类的喜好来看,性格活泼是优点。

B利益(Benefits)

特征,是纯粹的从产品角度来看。优点,是从顾客的角度来看。你的产品有很多优点,顾客很喜欢,但不一定就会买。

不管你的产品有多少优点,其实跟消费者都没有关系,因为他们只在乎好处,你的优点能不能给他带来好处,才是消费者真正想要的,好处就是利益。

比如一个想去除牙渍的老烟民,他最关心的是牙膏能不能去除烟渍,这才是他想要的利益和好处,其他的优点无所谓,可有可无。

所以,不要只介绍自己的产品如何好,而要介绍产品给消费者带来什么好处。把你的产品优点,翻译成利益点,利益点就是好处。

E证据(Evidence)

不管你的产品有多好,能让青蛙变王子,但这只是你单方面说辞,顾客不会轻易相信。

你要拿出证据来,证明产品的确有这个功效,以便打消顾客的怀疑,获取得他们的信任。

怎么证明呢?方法很多,比如成功案例,权威认定等,都可以作为证据。但最有效的方法是体验,让客户亲身体验到产品给他带来的好处。

介绍了这4个点,你会发现它们有内在的逻辑,先有特点,再有优点和利益点,最后去证明它。层层递进,逐步深入,最终说服消费者。

所以,你要介绍一款产品,而不知道怎么介绍时,可以从这4方面来介绍,即介绍产品的特征、优点、利益、证据。

如果要介绍你自己,其实也可以从这4个方面来进行介绍,只是灵活变通一下,换成:

你的个性(特征)、你的优点(优点)、你的价值(利益),证明你的价值(证据)。

你的个性是什么?优点是什么?你能帮助他们解决什么问题?为什么你能帮他们解决这些问题?

不仅介绍自己,介绍任何东西,都可以如此,因为任何事物都有特征,而人都有好恶,人性是不变的。

【文/范一田,所有地方都叫“范一田”,如果有用,关注我】

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